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스토리노믹스/e스포츠칼럼

e스포츠에 꼭 필요한 구독경제

by 한국이스포츠연구소 2020. 9. 4.

 

구독경제란 신문과 같은 형태로 매달 구독료를 내고 필요한 물건이나 서비스를 받아 쓰는 경제 체계을 의미한다. 사회 여러 분야에서 다양한 형태로 확산되고 있으며 수많은 성공 사례를 가지고 있다. 그리고 e스포츠 분야에 있어 멤버십 형태의 구독모델 도입은 반드시 필요한 당면과제 이며 구단이 스폰서에 휘둘리지 않으며 자력으로 지속 가능한 발전을 추구할 수 있는 원동력이다.

 

 

대표적인 사례가 프로야구의 키움 히어로즈가 있다. 보통의 프로야구단은 모기업의 이름으로 팀명을 사용하는 경우가 대부분인데 키움 히어로즈의 경우 구단 자체가 하나의 단일 사업체로 히어로즈라는 팀명만 유지하면서 후원사의 명칭을 팀명 앞에 배치해주는 형태의 사업모델을 가지고 있다. 이로 인해 수시로 팀명이 변할 수 있는 리스크를 가지고 있는 측면도 있다.

 

 

여러 논란으로 지금도 감옥에 있지만,  자체구단의 독립생존을 성공한 공은 인정 되야 한다 .

 

 

다른 수많은 구단들 심지어 삼성조차도 매년 적자를 기록하는 야구단을 운영하고 있는 상황에서 히어로즈 구단은 4년 연속 흑자를 유지하고 있다. 2018 11월 키움 증권을 메인 스폰서로 삼는 계약을 진행하고 2023년까지의 5년 계약이 완료된 상태이다. 이런 부분도 사이즈가 큰 것일 뿐이지 결국은 구독경제 모델에 그 맥이 닿아있다. 구독경제 모델의 성공사례는 정치분야에도 있다.

 

 

정치분야 에서의 성공사례는 바로 현 여당인 더불어 민주당이다. 정치에 대한 이야기가 아니라 각 당의 기본적인 재무구조를 바탕으로 간단하게 이야기를 풀어보면 더불어 민주당은 당원은 2019년 말 기준으로 400만이 넘고 권리당원은 100만이 넘는다. 당원의 절반만 매월 천원씩 당에 돈을 납부해도 매월 20억의 운영자금이 생기는 것이다. 그리고 이는 현실이다.

 

 

같은 상황에서 야당인 미래통합당 현 국민의 힘은 재산이 민주당에 뒤지지 않지만 위와 같은 형태의 구독경제 모델의 구축에 실패했다. 소속 재산은 분명이 적지 않지만 대부분 부동산 평가 금액이기 때문에 환금성이 거의 없다. 부동산을 청산하여 자금을 조달하면 사무실을 비워야 하는 형국인 것이다. 그리고 여러 당과의 합당으로 인하여 당직자의 고용승계 문제도 복잡한 상황이다.

 

 

정치구조 자체가 옳고 그름의 문제를 넘어 말 그대로 수뇌부의 미래에 대한 준비가 어느 정도 준비되었고 반영되어 있느냐가 지금 각 당의 현실에 나타나고 있는 것이다. 여러 스포츠의 프로구단도 정치판의 정당도 이런 체계적인 자생구조가 필요하다. 앞으로 더욱 활성화되고 번창해 나갈 e스포츠 분야도 이런 시중에 수많은 사례를 바탕으로 독자적 성공모델을 늘려나가야 한다.

 

 

맨 파워에 의지하는 모든 조직은 지속가능성이 떨어짐을 스스로 인정하고 빠르게 구조화 해야 한다 .

 

 

그렇다면 앞에서 언급한 사례와 같이 e스포츠 구단에 구독경제 모델은 어떻게 적용해야 할까? 우선 기본적인 방식을 열거하고 마지막에 그 방식들이 시너지가 나는 효과에 대해 서술하겠다. 시작은 회원제 웹사이트 모델이다. 우선 그들이 우리 구단의 선수나 종목에 관심을 가지게 된 경우라면 이 부분은 어렵지 않게 시작된다. 그리고 등급별 유료 월간 구독 모델을 제시하면 된다.

 

 

그리고 여기서 다양한 형태의 굿즈를 구독하는 구매 등급에 따라 체계적으로 책정하고 일 단위 또는 주 단위의 매일 서비스를 기반으로 시작하는 것이 기본이다. 스타터 팩과 함께 계절팩 또는 생일 팩을 구성하고 지속적으로 구단에 대한 관심과 사랑을 유도하는 것이다. 이 과정에서 구독자는 자기가 원하는 등급의 구독료를 지급하고 구단과 한배를 타게 된다.

 

 

동시에 각종 행사나 경기 및 이벤트에 참석 할 수 있는 권리에 대해 선제적인 구매 기회를 제공해야 한다. 아이튠즈나 넷플릭스 형태의 뷔페식 모델을 참조하여 카트라이더 리그가 좋아서 구독한 구독자가 베그도 LOL도 함께 좋아지게 만들 수 있도록 다양한 유인책과 굿즈 설계 및 환경 구축을 통한 라이브러리 모델을 완성하는 단계로 나가면 된다.

 

 

앞에서 언급한 내용을 바탕으로 이제 어느 정도 유저들의 정보가 누적되어 있는 상황이 도래한다. 이제 보유한 구독자 중 고액 구매자들을 위한 프리미엄 서비스를 확장해 나가는 것이다. 프리미엄의 형태는 참여가 높은 것에 대한 프리미엄과 구매가 많은 것에 대한 프리미엄으로 이원화 하여 서로 양쪽에 대한 참여의지가 서로 시너지가 날 수 있도록 구성하는 것이 좋다.

 

 

e 스포츠는 모든 것을 기회로 만들 수 있다. 근시안적인 시각이 아닌 장기적인 안목이 필요하다.

 

 

추가적으로 e스포츠 구단을 운영하는 과정에서 자연스럽게 여러 분야의 산학협력 및 기업들과의 스폰서 관계가 이어짐은 당연하다. 누적된 구독자 들을 바탕으로 맨 앞줄 서기 모델을 주기적으로 시행하여 구독자가 구독의 가치를 더 느낄 수 있게 해주도록 한다. 콜라보를 통한 다양한 추가 상품 및 여러 분야의 교육과정의 할인 등 구독의 메리트를 극대화 하는 것이다.

 

 

또한 위와 같은 과정을 거치면서 종목과 선수의 개인이 아닌 구단의 브랜딩을 강화하여 킬러 상품을 만드는 것에도 집중해야 한다. 시중에 면도기 구독 모델이나 칫솔 구독 모델과 같이 구독자의 삶에 스며들어서 자연스럽게 녹아 들 수 있어야 한다. 이 과정에서 더 다양한 스폰서를 통해 더 양질의 상품을 구독자에게 공급하고 관계자 모두가 승리 할 수 있는 길이 자연스럽게 열린다.

 

 

월 단위 회원이 모이고 등급 별 웰컴 패키지와 계절 패키지 그리고 별도의 상품군의 확보 후 브랜딩 된 정기 구독 상품이 구독자에게 만족을 준 단계에 진입하면 서프라이즈 박스 모델을 도입하면 된다. e스포츠의 특성상 다방면의 다양한 산업군의 스폰서와 연계가 가능한 특징을 살려 각 스폰서에 콜라보를 요청하고 각 업체의 악성제고를 서프라이즈 박스로 구성하여 제공하는 것이다.

 

 

남은 상품을 떨이로 준다는 생각을 하면 안 된다. 여러 스폰서의 상품을 받아서 구독자가 가성비를 느낄 수 있는 형태로 구성해야 한다. 이는 구단과 스폰서 구독자까지 모두 행복을 느낄 수 있는 이상적인 조합 중 하나다. 그리고 마지막으로 지금까지 이야기를 통해 구축 된 여러 모델을 바탕으로 캐릭터를 다양화 하고 바리에이션 작업을 통해 확장해 나가면 된다.

 

 

구독 상품의 종류가 너무 다양해 진 경우에는 다시 이를 어느 정도 단일화 하는 상위 상품의 구성도 필수다. 시작은 미약해도 된다. 하지만 그 시작이 중요하다. 네이버는 라인의 수 많은 캐릭터들로 카카오도 역시 다양한 캐릭터를 활용하여 굿즈 산업을 확장해 나가고 있다. e스포츠는 여기에 숟가락만 올리면 된다. 더 고도화된 모델로 더 양질의 상품으로 팬들을 사로 잡을 수 있다.

 

 

이 글을 읽고 언급된 방법이나 내용을 쉽게 생각 할 수 있다 .  하지만 실행은 절대 쉽지 않다 .

 

 

언급한 내용을 쉽게 너무 쉽게 받아들였을지도 모른다. 하지만 쉽지 않다. 무엇보다 e스포츠 구단을 운영하면서 동시에 제품에 대한 확실한 품질 관리가 동시에 이루어 져야 하는 과정이다. 각종 메일이나 추가 정보전달 행사와 같은 경우는 상관없다. 하지만 상품을 직접 구독자에게 판매하는 형태로 접근하는 이상 상품이 곳 구단이다. 처음 택배를 뜯는 그 순간부터 감동을 느껴야 한다.

 

 

대표 사례로 라이엇 홈페이지에서 공식 티셔츠를 구매하면 한번 빨 때마다 티셔츠의 사이즈가 줄어든다. 이런 경험은 시장 자체에 불신을 줄 수 있는 최악의 행위다. 물론 라이엇이 게임단이 아니라 e스포츠 종목사로서 지배적인 위치에 있기에 가능한 부분이다. 필자는 티셔츠의 사례를 겪어보고 같은 상황을 아이가 그리고 그 부모가 아이와 함께 느낄 경험이 정말 끔찍하게 다가왔다.

 

 

e스포츠와 구독경제가 궁합이 잘 맞는 이유는 간단하다. 구독 서비스는 시간이 흐르면서 지속되는 관계를 제안한다. 일회성 제품이나 서비스를 판매하는 것을 넘어 구독 서비스를 판매하는 것으로 전환은 게임과 유저의 불 같은 연예가 아니라 게임과 유저를 연예를 넘어 혼인 관계로 발전 시키는 끝내주는 형태이다. 그리고 결국은 지속가능성을 극대화하는 마케팅으로 이어진다.

 

 

마케팅으로 이어지는 시점에 이미 수많은 스폰서를 확보하게 되는 것이다. 구독 관계가 되면 구독자는 장기간 서비스를 이용하고 구단은 구독자의 이익과 행복을 진심으로 지켜 줄 수 있도록 진심으로 최선을 다해야 한다. 이를 통해 구단은 고객의 수요가 일정하게 유지되고 미수금을 걱정할 일이 없어지며 더 다양한 상품을 구독자와 스폰서에게 제안 할 수 있게 될 것이다.

 

 

사랑 받는 기업이 경영의 최종 목표다. 「 마쓰시타 고노스케 」

 

 

by 한국이스포츠연구소 석주원 연구소장

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